יהיה מעניין

את הזיכיון לפתיחת סניפי H&M בישראל קיבלה משפחת חורש, יבואנית טויוטה ולקסוס. משפחת חורש היא האחרונה ברשימת אנשי העסקים שרוכשים זיכיון ומקימים רשת קמעונאית. מה שמוכיח שתחום הקמעונאות הופך יותר ויותר "סקסי", בחינת 'אם אתה לא שם - אתה לא קיים'. רוצים הוכחות? נוחי דנקנר נכנס לשופרסל, דודי וויסמן נכנס לריבוע הכחול, קבוצת אורגד נכנסה בשעתו לברגר קינג, אלביט קמעונאות פותחת את רשת GAP ויש דוגמאות רבות נוספות. שמותיהם של גופים עסקיים חשובים מוזכרים כמועמדים לביצוע רכישות עתידיות בתחום. הענף מרתק ומלא יצרים ואין בו כמעט רגע דל.
אין ספק, הקמעונאות בישראל עשתה כברת דרך. ביקשנו להשוות אותה לקמעונאות בעולם, לבדוק אם יש עדיין מקום להתרחבות לרשתות גם בתחומים בהם לא קרה הדבר עד כה. ביקשנו לדון במותג הפרטי ובסיכוייו בארץ כמו גם בהשפעתו על הצרכנים, היצרנים והמשווקים. ניסינו לדון בגורמים שמשפיעים על חווית הלקוח ונדרשנו ליחסים בין הספקים והקמעונאים. וכמובן רצינו לדעת לאן צועדת הקמעונאות הישראלית.
לצורך הדיון כינסנו מנהלים בכירים בתחום: דודי מנביץ', מנכ"ל חברת הסחר של אסם; מוטי קרן, נשיא יוניליבר ישראל; יגאל גלי, מנכ"ל מעברות; רביב ברוקמאייר, מנכ"ל הום סנטר; ויאיר עשהאל, עד לאחרונה משנה למנכ"ל סופרפארם. מקבוצת 'אביב' הצטרפו למפגש ירון מונד, מנכ"ל אביב ניהול ובני רבן, מנכ"ל אביב אסטרטגיה ושיווק.

דומה או שונה  
את השוק הקמעונאי בישראל אפשר לדרג כחמישי מתוך שבעה שווקים קמעונאיים מתפתחים. על הרצף 1-7 מתייחס 1 לחנויות המכולת של פעם ולחנויות ברחובות הערים כמו בהודו ובניגריה ו-7 הוא שוק מודרני לחלוטין ובו רשתות שיווק מפותחות, כמו בבריטניה, בארה"ב ובגרמניה. לדברי נשיא יוניליבר, מוטי קרן, השוק הישראלי מפותח וברמה גבוהה, אבל יש לו עדיין לאן להתפתח. קרן מסביר כי במדינות המתפתחות מהווה הסחר המודרני 70% מהמסחר ובמדינות המפותחות - 100%ממנו. קרן: "המסחר המודרני בישראל לא הגיע עדיין לרמת המסחר בחו"ל. המותג הפרטי למשל מאוד קטן כאן בהשוואה למדינות מפותחות, אם כי שופרסל מתקדמת בתחום זה והרשתות האחרות פחות. גם בנושא לוגיסטיקה וסדרנות יש לנו מה ללמוד. ב- General Trade (מסחר כללי) אפשר למצוא עדיין במגזרים השונים, חנויות פרטיות בגודל 150 מ"ר, בהן אין פלנוגרמות ותהליך מסודר של ניהול קטגוריות".
רביב ברוקמאייר מהום סנטר חושב שהקמעונאות בארץ עשתה צעד גדול בשנים האחרונות, בעיקר עם תהליך השינוי והטמעת האסטרטגיה של שופרסל  וקריסת קלאב מרקט. לדבריו, "ברגע שקמעונאי מוביל בישראל (שופרסל) הפנים שהוא אינו משכיר את מדפיו לספקים, על מנת שינהלו מערכת יחסים עם הצרכנים, ולמעשה דילג על הספק בתור בעל המותג, חל השינוי הגדול", הוא מדגיש.
דודי מנביץ' מחברת הסחר של אסם מסכים שהקמעונאות בישראל התפתחה מאוד בשנים האחרונות ומוסיף כי היא סגרה פערים בהשוואה למדינות המערביות המפותחות בכל אחד מהפרמטרים של: גודל חנויות; עיצוב החנות וחווית הקניה לצרכנים; בידול בין סוגי פורמטים שונים (דיסקאונט, שכונתיות, וכד'); מגוון מוצרים; פיתוח פינות מוצרים טריים; וסוגי פעילות של קידום מכירות, מכירה באמצעות אינטרנט, מועדוני לקוחות וכד'. "עדיין קיים פער בחלק היחסי שתופסים מוצרים טריים ומצוננים מסך המוצרים בחנויות, כאשר במדינות מערב אירופה חלקם גדול באופן משמעותי מאשר בישראל", אומר מנביץ'.  
יאיר עשהאל, עד לאחרונה משנה למנכ"ל סופרפארם, מתייחס לסגמנטים השונים בקמעונאות. לדבריו, "בחלק מהם, אנחנו מצויים בקו אחד עם מערב אירופה. כך, אנחנו ממש טובים בתחום הפארם, והמקבילה היחידה לנו באירופה היא רשת Boots באנגליה. אין לנו במה להתבייש. בתחום רשתות המזון, במספר פורמטים יש שיפור גדול והתקרבות לרשתות הטובות באירופה: טקסו, סיינסברי, קרפור ואחרות. שופרסל עושה עבודה לא רעה בעניין זה. במה שקרוי הרשת הרביעית (חצי חינם, חביב, רמי לוי וכו') יש עדיין מרחק בינה לבין מה שאני מכיר בגרמניה למשל, עם רשת Aldi.
"הפער בינינו לבינם קשור גם להיבט של הגודל, כי לעיתים כמות מייצרת גם איכות. רשת כמו Aldi יכולה לטפל בצורה מקצועית, עם מטה מקצועי, בפורמט של אלפי חנויות; ואילו רשת כמו רמי לוי לא יכולה להתרחב עם המטה שלה, וממילא מדובר ברמה השטוחה של הקמעונאות. ברשת כזו לא תהיה כריית מידע (Data Mining) ולא יהיה מועדון לקוחות מתוחכם ואנליטי. בתחום זה יש לנו מה ללמוד.
"בתחום ה-DIY (עשה זאת בעצמך) חווית הקנייה לא מעולה. לא כיף להסתובב ולקנות, כמו בהום דיפו למשל. אנחנו עדיין לא שם. אמנם, אנחנו מקבלים שדרוג משמעותי כשרשתות בינלאומיות כמו איקאה נכנסות, אבל הצלחת (או אי הצלחת) הרשתות המקומיות קשורה גם לניהול ולהחלפה תדירה של מנכ"לים ומנהלים, להסתכלות לטווח קצר, לאסטרטגיה ולפילוסופיה ניהולית. מי שמתמקד במחיר זול לאורך זמן, מאבד את נאמנות הלקוחות כיוון שזה משפיע על שאר הפרמטרים. לחוויית הקנייה אין תחליף".
ברשתות האופנה, יש לדעתו של עשהאל, טיפול יפה בנושא הקמעונאות. קחו למשל את  פוקס, קסטרו, הוניגמן, רנואר וגם זארה. אלה עושות לדבריו עבודה טובה, גם בחוויית הקניה שהן יוצרות. עשהאל: "השוק שלנו קצת רווי במותגי אופנה. וזה עוד לפני שנכנסו הגדולים. מספר מותגי האופנה והרשתות בקניונים גדול מאוד - אני לא מבין איך כולם מתפרנסים. מדובר בשוק שפגיע לשינויי מזג אוויר וקשה למכור בו אופנה. הוסיפו לכך את שכר הדירה 'המטורף' בקניונים ואת קולקציית החורף שלא נמכרת בפברואר כי נגמר החורף, והרי לכם בעיות שמונעות מהן להתפתח".
מנכ"ל מעברות, יגאל גלי, אומר כי בעולם הקמעונאות המודרנית קיימים שני קצוות: הרשתות המתמחות הקטנות וה-Category Killers, שלדבריו בנו אותה. "באמצעות המודל העסקי המוצלח שלהן, הכולל יתרונות לגודל, חווית קניה והתייעלות בקניינות ובתפעול, ניתן להוריד מחיר לצרכן ולהפוך ל-Category Killer, וזה מה שקרה לקמעונאות המזון וגרם להיעלמותן של חנויות המכולת", אומר גלי. 

חווית לקוח
חווית לקוח היא אחד האלמנטים החשובים בקמעונאות, והיא יוצרת ביקורים חוזרים, נאמנות והכנסות. מהם המרכיבים המשפיעים ביותר לתפישתך על חוויית הלקוח הישראלי, ועד כמה שירות מהווה יתרון תחרותי בשוק הקמעונאות בארץ?
דודי מנביץ': "הצרכן הישראלי מחפש את המגוון, הנוחות והשירות, כל זאת בשילוב מחירים תחרותיים. אני מתקשה להאמין שהוא יסתפק במחיר זול על חשבון המרכיבים העיקריים של הקנייה: מגוון, בחירה, ניקיון, אסתטיות ושירות".
יאיר עשהאל: "במקום הראשון נמצא השירות ובמקום השני - הנראות. לחנות מסודרת ויפה, ללא שירות טוב, לא ייכנסו קונים. שירות ונראות יוצרים חווית לקוח יוצאת דופן - הלקוח מרגיש שיש עם מי לדבר, נעים לו להיכנס והוא מוכן לשלם על כך. שירות מהווה יתרון עצום בעיניי. סופר פארם עשתה מזה קריירה".
מוטי קרן: "היתרון התחרותי של חצי חינם למשל הוא בשירות. כאשר הכלכלה תחזור לצמוח ויהיה במדינה כסף רב, הלקוחות ידרשו שירות, כמו שיש בסופר פארם למשל. כאשר הלקוח מוצא את המוצרים בקלות, כאשר המעברים בחנות רחבים, חוויית הקניה שלו משופרת. לכך אפשר להוסיף את הריחות, הטעמים, התאורה ומהירות המעבר בקופות. כל אלה משפיעים על חווית הקניה".
ירון מונד: "מהיכרות עמוקה עם ענף הקמעונאות בארץ, נושא חווית הלקוח עדיין נמצא בפער של דור מהשווקים. חווית לקוח היא הרבה יותר מאשר "איך הסניף נראה וכמה נוח למצוא את המוצרים". כשמסתכלים על המגמות בתחום זה בעולם, רואים יותר ויותר קמעונאים מובילים שהשכילו להשתמש בעובדים שלהם בנקודות המכירה למתן חווית לקוח ואף להגברת מכירות. היום, התפקיד של הסדרנים, לדוגמה, אינו רק לסדר את המדף אלא גם לסייע ללקוחות, לכוון אותם בעדינות למוצרים יותר רווחיים ואפילו לזהות צרכים ולבצע תהליכי מכירה. עובד סופרמרקט שיסייע לזקנה לסחוב את עגלת הקניות שלה, יתרום לנאמנות לקוח לסניף, יותר מאשר פעילות מועדון לקוחות".
מה לדעתך חש הצרכן הישראלי כלפי הקמעונאים שלו? מה אפשר לעשות בכדי לשפר תחושות אלו?
קרן: "בעבר הלקוח הרגיש פחות טוב, אבל שופרסל עשתה סדר בשוק וגם אחרים. עם זאת, הצרכן עדיין מרגיש שכל הזמן 'מסדרים' אותו ושהוא צריך לבדוק את הקמעונאים, להשוות ביניהם ולזכות במבצעים. בשל חוסר הביטחון הזה הוא מתרוצץ בין 4-5 חנויות. להבנתי, יש לייצר ברשתות אסטרטגיה ברורה, מסודרת ועקבית, לייצב מחירים ולקבל אחריות, על מנת שהספקים לא ייגררו למלחמות מטורפות. כך יירגע גם הצרכן. עם זאת, כדאי לזכור שמדובר בתופעה עולמית".  
מנביץ': "מגוון המבצעים יוצר בלבול בקרב הצרכנים באשר לערך הריאלי של המוצרים ומעורר תחושות של כעס כלפי קמעונאים קטנים, אשר אינם יכולים לעמוד בתחרות המחירים. תופעת ה "LOSS LEADER" (מותגים מובילים שנמכרים במחירי הפסד, פחות ממחיר הקנייה שלהם) היא תופעה שמאיימת על המשך קיומן של החנויות הקטנות בבעלות פרטית. בעולם המערבי, במדינות כמו צרפת וגרמניה, קיימים חוקים אשר מגבילים את הקמעונאי ואוסרים מכירת מוצרים במחיר נמוך ממחיר עלות המוצר, דבר שמאפשר תחרות הוגנת".
עשהאל: "לאורך השנים עלתה הקמעונאות מדרגה, והיום לא רק רשת אחת משדרת קפיצה קטנה לחו"ל. הצרכן מעריך את זה ומצביע ברגליים, והעובדה היא שיש ריבוי של שטחי מסחר ולכל פורמט יש את הקהל שלו. שיפור נוסף יתרחש כשלצד הפרקטי יתווספו תועלות, כמו למשל קיצור התורים בקופות, במעדניות ובבית המרקחת; תשלום עצמאי בקופה; הזמנת המוצרים מראש באינטרנט או בטלפון למי שזמנו יקר, בתנאי שיהיה שיפור ברמת הזמינות של המוצרים. פיתוח כל אלה ישפר את היחסים בין הקמעונאי ללקוח".
בני רבן: "שאלת הרגשות של הצרכן כלפי הקמעונאי שלו, ובעיקר כלפי רשתות הענק, היא שאלה חשובה משום שבליבת מערכת היחסים הזאת יש מידה של אנטגוניזם וחוסר אמון. הצרכן אוהד הרבה יותר את היצרן המוביל בתחומו (כל עוד לא "תפס" אותו בטעויות) מאשר את הרשת המובילה. הסיבה לכך כפולה: 1. היצרן בעל המותג משקיע בפרסום תדמיתי וביצירת קשר אמוציונאלי של הצרכן אליו ואל מותגיו, בעוד שהרשת עושה בעיקר תקשורת שיווקית של Hard Sale . 2. היצרן בעל המותג נתפש כגורם יצרני, פרודוקטיבי, בעוד שהקמעונאי אינו יותר מאשר סוחר ומתווך. לפיכך, על הקמעונאי להשקיע הרבה יותר ביחס הרגשי של לקוחותיו אליו. רשתות בעולם הבינו והפנימו זאת זה מכבר. בארץ התהליך צעיר יותר, ואינו אחיד בכל התחומים".

קרב ללא מנצחים
מערכת היחסים בין הקמעונאים והספקים היא מערכת מורכבת ביותר. לצד אינטרסים משותפים כגון פיתוח תחומי פעילות, שיפור האיכות והשירות לקונה, קיימים תחומים המתמקדים בהיבטים המסחריים. דודי מנביץ' מציין ש"בהיעדר כללים מנחים מצד הרגולטורים, נוצרת מציאות שבה כל אחד מהצדדים מנסה למקסם את מצבו, תוך כדי מינוף עוצמתו וחוזקותיו, לעיתים באופן כוחני".
יאיר עשהאל מבהיר שקונפליקט בין קמעונאים וספקים קיים בכל העולם כתוצאה מניגודי אינטרסים מובנים, אלא ש"בעולם המסחרי המקומי בו פועלות שתי רשתות קמעונאיות, שאחת מהן דומיננטית, נוח יותר מבחינה תקשורתית, ליחצן ולתקשר קונפליקט כזה. הדרך של כל קמעונאי לטפל בכך היא עניין לפרשנויות. אי אפשר שתהיה אידיליה בין ספק לרשת כל הזמן כיוון שהאינטרסים לעתים מנוגדים. וכשהם משתלבים, יש יחסים מצוינים באותה התקופה. כשמנסים למכסם יכולות, משתמש כל צד בכלים שאינם מקובלים על הצד השני. גם בהיבט הטקטי שקט הוא רפש", מסכם עשהאל באופן ציורי.
יותר ויותר קיימת נראות למותג הפרטי, במיוחד בקמעונאות המזון. האם לדעתכם מצוי המותג הפרטי בארץ בתהליך התרחבות? מה זה אומר לצרכן וליצרן?
מוטי קרן: "המותג הפרטי בכלל, נמצא במגמת התרחבות אבל בשוק הישראלי המצב שונה בכמה היבטים: בגלל נושא הכשרות, השוק הזה מבודד יחסית; היכולת של הרשתות למצוא ספקים גדולים עם ידע, שיסכימו לייצר מותג פרטים, כמעט לא קיים בישראל. בעוד שבחו"ל, יצרני מותג פרטי מובילים בגודל, הרי שבארץ הם מאוד קטנים. בגרמניה מהווה המותג הפרטי 40% מכלל המוצרים ובארה"ב- רק 10%. הסיבה - האופי הצרכני הגרמני מחושב יותר, ולכן הוא קונה מותג פרטי שהוא זול יותר".
"משמעותו של מותג פרטי לצרכן, שהוא יכול להתלבט מול מוצרים דומים, בעיקר בקומודיטי שבהם אין למותג משמעות", מוסיף יאיר עשהאל, ומוסיף כי "לספקים, הכורח הוא אבי ההמצאה ומבחינתם 'אין כמו חבל התליה לחידוד המחשבה', מה שאומר שהם חייבים לחדש. מותגים שמרגישים את הלחץ - מחדשים, ובמזון - השמים הם הגבול".
"היכולת של המותג הפרטי להתפתח בארץ קיימת אבל הוא לא יגיע לרמות דומות לאלה שבגרמניה ובאנגליה", מתנבא מוטי קרן. "היכולת לתפוס נתח שוק תלויה בארץ בעיקר בקשר האמוציונאלי בין הצרכן לבין המותג שהוא צורך. ככל שהקשר האמוציונאלי גדול יותר, היכולת לגדול בתחום המותג הפרטי קטנה יותר. ולכן, מותג פרטי בתחום שקיות הזבל למשל, יכול לגדול ל- 90% מהקטגוריה, בתחום הירקות הקפואים - ל- 60%, סבון ידיים יצליח יותר מסבון גוף וחומרי ניקוי יותר ממוצרים לטיפוח הגוף. בתחום המזון יש סיכויי צמיחה למוצרי הבסיס - הקומודיטי. המותג הפרטי יגדל אם כך, אך לא בכל התחומים, והוא יהיה קטן יותר מאשר במדינות אחרות. מבחינת היצרן - החברות הקטנות ילכו וייעלמו כיוון שהמותג הפרטי פוגע בקטנים. מבין היצרנים החזקים - מי שיהיה מספר 1 וייצר ערך חדשנות וקשר רגשי לצרכן - יתחזק. אני מעריך שעל כל מדף יהיו שלושה מותגים, אחד מהם מותג פרטי".
"המותג הפרטי יתרחב", מסכים גם דודי מנביץ', והנתונים מצביעים על כך, "אבל חשוב לציין שפוטנציאל ההתרחבות של המותג הפרטי בישראל מוגבל מאוד. בעולם, התחומים המרכזיים בהם פעיל המותג הפרטי במיוחד הם תחום מוצרי החלב ומוצרים טריים, שמגיעים לכדי 35% מסך פעילות המותג הפרטי במדינות שונות בעולם. בישראל אין כרגע פתרון לייצור מותג פרטי בתחום מוצרי החלב. בנוסף, הצרכן הישראלי מגלה נאמנות למותגים הוותיקים, הידועים והמושרשים במורשת הישראלית ונוטה לשים מבטחו ואמונו במוכר ובידוע".
לדברי רביב ברוקמאייר, יכול מותג פרטי לצמוח, "לא רק בשל מחיר
ו/או רווח גולמי טוב יותר, אלא בזכות מערכת אמון שנבנית בין הרשת והמותג לבין הצרכן, מה שגורם להגדלת ביקושים בקטגוריה".
ומוסיף יגאל גלי כי תפקיד המותג הפרטי להביא רווח גדול יותר במקומות בהם לא מצליחה קטגוריה ממותגת להשאיר מרווח (שהוא פונקציה של מחסומי כניסה) לקמעונאי. גלי מספר על קורלציה גבוהה שנמצאה בין נאמנות לקוחות לחנות לבין השימוש במותג פרטי. "מבחינת היצרנים, זו המלחמה הרגילה שבה צריך להתמודד באמצעות איכות, מחיר וערכי מותג. הקושי העיקרי בנושא המותג הפרטי שהוא מפיל בהכרח את שחקנים מספר 3 ו-4 ואת כל החנויות הקטנות והמתמחות. הממונה על ההגבלים העסקיים חיה באמביוולנטיות ושוקלת את הנושא תדיר. עליה יהיה להחליט אם היא רוצה שחקנים מספרי 3 ו-4 בישראל, כיוון שהוצאתם מהמשחק  תגרום לצמיחת הגדולים ולעצירת התחרות. המותג הפרטי יגדל ויקטן לפי מחסומי הכניסה של מדינת ישראל, עד למקום שבו הוא יפגע במגוון השחקנים בשוק", אומר גלי.

שרשרת האספקה
עם כל ההתפתחות בתחום הקמעונאות יש עדיין תחומי ידע בהם לוקה הקמעונאות הישראלית. שאלנו את המנהלים מהם התחומים הללו למיטב הבנתם.
דודי מנביץ' גורס כי תחום הבטיחות, הן האישית במקום העבודה והן בטיחות מוצר, הם  התחומים שמחייבים שיפור והשקעה, כמו גם השקעה בתשתיות ובתהליכים בשרשרת האספקה, במחסנים ובחנויות, וזאת בכדי לשמור על בריאות העובדים, הקונים ואיכות המוצרים.
ומוסיף יגאל גלי כי בהיבט של שרשרת האספקה, הקמעונאים לא נמצאים במקום אחד. "סופרפארם הודיעה שהיא הולכת למרכז לוגיסטי אמיתי, אבל מדובר באיחור של שנים רבות, שנובע כנראה מכדאיות, וגם שופרסל הציבה זאת בעדיפות עליונה. אין ידע שלא קיים בארץ אבל בסדרי הגודל של מדינת ישראל, נקודת איזון כלכלית היא בעייתית".
רביב ברוקמאייר מצדו, אומר כי "שרשרת אספקה, כולל מרלו"ג ומודול ליקוט אוטומטי, יכולים לעבוד בסביבה בה יש מערכות פלנגורמה יציבות, שליטה בקטלוג פריטים, מערכות חיזוי ביקושים וכמובן יכולות ניהול גבוהות ומערכות מחשוב מתקדמות. גם במערכות היחסים עם הצרכן צריך לעבוד עוד על מידע, מהירות מעבר בקופות, מערכות קופות חדשניות גם ללא התערבות קופאית, שמירה על מחיר לאורך זמן, צמצום מבצעים, חדשנות, יותר הדרכות למצטרפים חדשים בנושא בריאות, הנאה ותחביבים.
"לגבי שירותים נוספים, גם כאן הדבר כרוך קודם כל במערכת היחסים ובאמון שהצרכן נותן ברשת ו/או במותג. ברגע שיש מערכת יחסים שבנויה על אמון הדדי, יש מקום להצמיח שירותים נוספים כמו תיירות, ביטוח ועוד".
ירון מונד: "קיימות עדיין הזדמנויות רבות לשיפור ולהתפתחות בנושא שרשרת האספקה בקמעונאות הישראלית. אחד הנושאים הבולטים הוא היכולת לבצע העברות אופקיות (תנועה של מוצר או שירות בין שתי רמות זהות של שרשרת האספקה, למשל בין שתי חנויות). השימוש בהעברות אופקיות עשוי לשפר, הן את רמת השירות ללקוח והן את העלות הכוללת של השרשרת, זאת על ידי הוספת מימד נוסף של גמישות לשרשרת האספקה. ממחקר שביצענו עולה כי פחות משליש מהקמעונאים המובילים עושים שימוש אקטיבי בהעברות אופקיות, בעוד שבעולם, העברה אופקית היא כלי מרכזי בתפעול של כל רשת קמעונאית מובילה".
יאיר עשהאל: "בהקשר של יכולות טכנולוגיות, חסרה בקמעונאות תשתית מסודרת ושיטתית של ניתוח נתונים בצורה אנליטית, שהופכת Data Base ל-Data Mining ויוצרת שינוי התנהגות צרכני לטובת הרשת, על בסיס נתונים ומחקר. היום הכול מתקיים יותר על סמך תחושת בטן, יכולות סחר ואינטואיציה. לא תמיד, ניתוח תהליכי שיטתי מוביל להחלטות נכונות ביחס למיקומים ולאסטרטגיה. יכולות ניהול שמתקשרות עם שימוש בכלים של טכנולוגיה מתקדמת, תוכנות ומערכות מידע יועילו".
"אחד ההבדלים הגדולים בין השוק הישראלי לאחרים", אומר מוטי קרן, "שבאחרים מובילים הקמעונאים את הידע ומפתחים את השוק. בישראל נוצרה סיטואציה היסטורית, שבה אף רשת בינלאומית לא נכנסה ואילו ספקים  נכנסו גם נכנסו. לכן, הידע בתחום המזון והלא מזון נמצא אצל הספקים, שמכתיבים יחסית את הפיתוח. נכון לעכשיו מתחיל הכוח לעבור לקמעונאים שאמורים לפתח שוק זה, והם סוגרים פערים במהירות. המקומות העיקריים שבהם צריך להתקדם הם: שרשרת האספקה, הסדרנות, הניהול היום-יומי ואסטרטגיה מסודרת של הבנת הצרכן. השינוי יהיה כשאנשים איכותיים יעברו לרשתות השיווק. כל עוד שהעיסוק העיקרי בקמעונאות יהיה 'מי מוכר בזול יותר',  לא יגיעו אנשים מוכשרים לרשתות מחוסר עניין".

העתיד כבר כאן
קצב הצמיחה של הרשתות בארץ משתנה מתחום לתחום. בתחומים מסוימים יש רוויה ובאחרים יש עדיין לאן לגדול. בכל מה שקשור לאזור המרכז, מגדרה עד חדרה, יש עודף שטחי מסחר, קניונים ופאואר סנטרים. באזורים אחרים ובעיקר בפריפריה, המצב שונה. כל זה פועל יוצא מכוח הקנייה של האוכלוסיה.
לדברי יאיר עשהאל אין עודף של רשתות אבל יש מקומות שבהם אין תשובה הולמת בתחומי נישה, זאת כיוון שלרשתות אין די קהל מקומי שיגיע וירכוש. דודי מנביץ' מספר שבמדינות שונות בעולם, כגון צרפת, קיימים מודלים שבמסגרתם ננקטו צעדים משמעותיים במטרה לרסן את קצב הצמיחה והגידול של הרשתות המאורגנות. "במרבית המקרים מדובר בצעדים שפוגעים לכאורה בעקרונות התחרות החופשית (מגבלה על הגדלת שטחי חנויות קיימות, רכישת חנויות נוספות וכד')", אומר מנביץ', "ולכן נרתעים גורמי החקיקה מלאמץ עקרונות אלו. המציאות מוכיחה כי המעורבות הממשלתית לא מנעה את התחרות ואת טובת הצרכן ואפשרה את המשך קיומו של המסחר הקמעונאי הקטן לטובת ורווחת הצרכנים", הוא אומר.
מוטי קרן אומר בעניין זה שהמגמה בעולם היא צמצום השוק הפרטי וגידול במספר הרשתות. הסיבה ברורה, רק רשת קמעונאית גדולה ומבוססת תוכל לפתח את נושא הלוגיסטיקה, לרכוש מוצרים מספקים שמבינים את הצרכן, להביא אותו למדף ולגרום לו לקנות אותם. "כל היכולות של הרשת מבוססות על יכולות שרשרת האספקה ולכן רשתות, מטבע זה שהן גדולות, יכולות לעשות זאת ולגדול", הוא מסכם.
בתחומי מוצרים ושירותים רבים כבר עברו מחנויות משפחתיות קטנות לרשתות ענק. לאן לדעתך צועדת הקמעונאות הישראלית והאם יש תחומים נוספים שעתידים להתפתח ולגדול לרשתות?
מוטי קרן: "הקמעונאות הישראלית צועדת בצעדי ענק לניהול ריכוזי יותר. נכון להיום היא נמצאת בפיגור של בין 5-10 שנים אחרי השוק המתקדם בעולם, אבל הפער הולך ונסגר.
"יש בארץ מקום לרשתות Hard Discount דוגמת Aldi אבל באופן מוגבל יותר. Aldi יושבת בעיקר על הצרכן הגרמני המחושב. אני מאמין ב- Hard Discount של קוסקו ולא של Aldi, אבל בגלל אופיו של הצרכן הישראלי וגודלו של השוק, כנראה שלא יהיה כאן פורמט כזה.
"כפי שהתרחש שינוי ענק לכיוון רישות בתחום בתי הקפה והמזון המהיר, הוא יכול להתרחש גם בתחומים נוספים כמו עולם היין והמספרות. היכולת לסגור פערים בתחום זה נעוצה בחלקה בהיקפי המכירות. נראה לי שניאלץ למצוא פורמט שיהיה פטנט ישראלי".
דודי מנביץ': "הקמעונאות הישראלית צועדת לקראת הגדלת הריכוזיות באמצעות רכישות ומיזוגים בתחום, בעיקר קמעונאים פרטיים גדולים, כמו גם הרחבת פעילות הרשתות בערוץ החנויות השכונתיות וזאת בגלל הרוויה בתחום פורמט הדיסקאונט והרצון למנף את יתרונן היחסי לפורמטים קטנים יותר. הצרכן הישראלי מחובר לחוויית הקנייה, למגוון ולהיצע הגדול, וזאת בניגוד לחוויה שמספק פורמט ALDI. כמות חנויות הדיסקאונט והצפיפות הגיאוגרפית במיקומים שלהן יקשה מאוד על חדירת קונספט דוגמת ALDI לישראל.
"קיים בקרב הרשתות הגדולות צורך להמשיך בצמיחה, בעיקר בתחומי פעילות חדשים, וזאת לאור העובדה שבתחומי העסקים המסורתיים שולי הרווח הולכים ונשחקים. עובדה זו תיצור מצב שבו לרשתות ענק תהיה פעילות בכל תחום אפשרי", סותר מנביץ' את קרן.
יאיר עשהאל סבור שכבר היום יש יותר מידי שטחי מסחר למ"ר ופתיחה מוגזמת של קניונים. לדעתו תהיה קונסולידציה גם של קניונים וגם של רשתות קמעוניות. אז מה יהיה? עשהאל: "אני לא אוהב שהמגוון מצומצם, כמו ב- Aldi ומעדיף את המודל של קוסקו, שמציע מותגים באריזות גדולות תוך חסכון תפעולי. אני מאמין שיש לכך מקום עבור משפחות גדולות שצורכות הרבה. ברוב התחומים שבהם יש הצדקה לרשתות גדולות, הן כבר נפתחו. אני לא רואה הצדקה לרשתות ענק בתחומי נישה. בארץ לא קיים המודל של Heavy Discount ולדעתי הוא יכול להצליח כאן למרות חוסר ההצלחה של יוניברס (רשת דיסקאונט של שופרסל שנעלמה מנוף הקמעונאות). גם המודל של Fnac הצרפתית, אשר מוכרת ספרים ומוזיקה, אלקטרוניקה וגאדג'טים מסלולר ועד מצלמות, וכרטיסים לכל ההופעות מכל הסוגים בכל התחומים, גם מודל זה יכול לעבוד בארץ".
יגאל גלי מאמין, שמה שחשוב בענף הקמעונאות זה הגודל. בתחום בתי המרקחת - סופרפארם הצליחה למחוק את בתי המרקחת הקטנים; בתחום הספרים פועלות סטימצקי וצומת ספרים, ואין מקום לאחרות. בקצה השני מצויות, לדבריו חנויות שמעניקות שירות וחווית קנייה, למשל בתחום היין, בתחום התכשיטים, בתחום מוצרי טבע ובתחום האופנה. ומי שנקלע בתווך הן חנויות הצעצועים כשטויס אר אס לא הצליחה להתרומם, חנויות הדיסקים, חנויות הספורט ודומיהן, שגודל המדינה לא אפשר להן להתפתח ולגדול לרשתות.
גלי: "האטה כלכלית מאיצה את ה- Category Killers ובתקופות פריחה כלכלית מצליחות יותר החנויות המתמחות שקרובות לבית. גודל המדינה יקבע איפה תתפתח רשת אמיתית ואיפה יוותר השוק בידי קמעונאים פרטיים. מספר הקטגוריות שיוכלו לפתח קמעונאות אמיתית וגדולה - קטן".
רביב ברוקמאייר מאמין כי תתפתח דואליות - גם גידול בנתח שוק רשתות וגם התפתחות של חנויות מתמחות בקטגוריה כגון: יין, בשר או ירקות. "פוטנציאל נוסף יכול להתפתח בתחום אספקת ארוחות מוכנות, דוגמת פורמט הקפיטריות בצרפת. וחוץ מזה, עתידים להיות יותר כרטיסי מועדון, יותר נאמנות, יותר שירותים, יותר פתרונות, יותר תחרות ויותר שטחי מסחר, שיפגעו בסופו של דבר ביכולותיו של הקמעונאי להרוויח. בקיצור - יהיה מעניין".
בני רבן מדגיש לסיכום הדיון שאחד המאפיינים של השוק הישראלי, בגלל גודלו ובידודו היחסיים, הוא מוביליות גבוהה וחוצת קווים של מנהלים. מנהלים מעולם מוצרי הצריכה עוברים ל-High Tech ולהפך. ויש גם מעברים רבים מחברות הייצור והמותג לרשתות השיווק ובחזרה. לפחות שניים ממשתתפי המפגש - רביב ויאיר - עשו מעברים כאלו. זה לא קורה כמעט במדינות המערב. למעברים כאלה יש לדעת רבן תרומה רבה להתפתחות העולם הקמעונאי ולפתיחותו, ובו בזמן גם ערך רב לצד השני, היצרני. רשתות שידעו להשתמש בניסיון הספציפי הזה של מנהליהן, ייצרו לעצמן יתרון תחרותי ייחודי על פני האחרות, גם בכל הקשור ליחס ולעמדות של הצרכנים כלפיהן.